Daß es für den Bereich Medizintechnik nun auch eine gesonderte Veranstaltung zum Thema Marketing gibt, zeigt, daß auch hier neue Zeiten anbrechen. Neben Vertriebsmitarbeitern und den klassischen Anschreiben gibt es weitere Möglichkeiten von Kunden zunächst wahrgenommen zu werden und anschließend einen Geschäftskontakt zu entwickeln.

An den zwei Tagen der Konferenz bot sich nun die Gelegenheit mit Vertretern des Marketing und Vertriebes verschiedener Firmen und Institutionen ins Gespräch zu kommen, um die Möglichkeiten auf Ihre Tauglichkeit im Bereich der Medizintechnik zu prüfen.

Verstehen Sie Ihre Website als Vertriebsmitarbeiter/-in

In einem ersten Vortrag von Sanjay Sauldie wurde deutlich, daß noch großes Potential in den Websites medizintechnischer Firmen liegt. Diese werden häufig wenig bis gar nicht gepflegt und werden durch mangelnde Kenntnis in der Aufbereitung der Inhalte auch nicht gefunden. Und dabei ist klar: auch in der Medizintechnik informieren sich potentielle Kunden im Internet über die Produkte. Wer hier nicht gefunden wird, kann den Wettbewerb gar nicht erst aufnehmen.

Durch Praxisbeispiele der Firmen Dräger und B. Braun Melsungen wurde anschaulich gemacht, wie die Möglichkeiten des Internetmarketing eingesetzt werden können.

3D-Illustrationen, Animationen und Videos in der Medizintechnik

Bewegte Bilder lassen sich schneller merken und technische Zusammenhänge besser erkennen. Nicht für jedes Produkt ist ein Video allein die optimale Lösung. Gerade bei Produkten die für das menschliche Auge nicht zu erkennen sind, bieten sich Animationen oder 3D-Illustrationen an, um ein Video sinnvoll zu ergänzen.

In den verschiedenen Workshops wurden aktuelle Fallbeispiele besprochen und der Einsatz von Videos und 3D-Illustrationen im Internet diskutiert.

Eine E-Mail kann mehr als informieren

Lernen Sie Ihre Kunden besser kennen. Finden Sie heraus, welche Themen besonders lange gelesen wurden oder welche Verweise in den Nachrichten wie häufig geklickt wurden. Diese und weitere Informationen liefert Ihnen professionelles E-Mail-Marketing wodurch Sie die nächsten Anschreiben optimieren können und dafür sorgen, daß Ihre bestehenden Kunden informiert sind, sich als Kunde gut aufgehobden fühlen und so positiv über Sie reden. Wie eine E-Mail wirkungsvoll geschrieben wird und welche Stolpersteine Sie unbedingt auslassen sollten, erklärte Manuel Kistner von Clever Elements in seinem Vortrag, der zudem auf rechtliche Besonderheiten im E-Mail-Marketing einging.

Der Einsatz von Marketingmaßnahmen sollte strategisch geplant werden

Sherille Veira-Schnitzler stellte in ihrem Workshop die strategische Planung der Marketingmaßnahmen vor. Auch die zuvor genannten Lösungen können ihre volle Wirkung ohne die Harmonisierung und Abstimmung untereinander nicht voll entfalten. So sollten Sie klären ob Sie mit Ihren Produkten

• den Markt erst entwicklen müssen (neues Verfahren),
• den Markt ausweiten wollen (Nachfrage fördern, Verbrauch intensivieren),
• oder den Markt durchdringen und Ihre Konkurrenz verdrängen wollen.

Anschließend können Sie die Fragen beantworten, wie Sie letztlich die Brücke zwischen den gesetzten Zielen und den definierten Maßnahmen schlagen können.

Die Blue Oceans Strategy im Gesundheitswesen

Ein weiterer Ansatz mit dem Sie Ihr Geschäftsfeld vergrößern/ verändern und damit die Umsätze steigern können ist die "Blue Oceans Strategy" (BOS). Was versteht man unter der "Blue Oceans Strategy" und wie lässt sich die BOS im Gesundheitswesen anwenden? Mit diesen Fragen begann Prof. Dr. Dieter Hertweck von der Hochschule Heilbronn seinen Vortrag.

Gemeint ist die Schaffung konkurrenzfreier Märkte und die Entwicklung neuer Bedarfe. Einige Fallbeispiele haben gezeigt:

1. Erfolgreiche Unternehmen orientieren sich nicht am Wettbewerb. Sie suchen innovative Wege, einzigartige Nutzenpotentiale für den Kunden zu generieren.
2. Erfolgreiche Innovationen beruhen selten auf technologischen Neuerungen, als vielmehr auf der Gestaltung eines neuartigen Gesamtangebots.

Um sich als medizintechnisches Unternehmen auch diese "Blue Oceans" zu generieren, kann man die Methoden dieser Strategie durcharbeiten und anwenden. Oft liegt ein lukrativer Markt sehr nahe und bedarf nur weniger Änderungen an dem Produktportfolio einer Firma. Die bestehenden Strukturen in den Firmen erschweren jedoch das stellen neuer, innovativer Fragen und die Analysen fallen in bestehende Denkmuster. Helfen kann hier ein Blick von außen auf Produkte und Firma, um die nachstehenden Trends im deutschen Gesundheitsmarkt zu nutzen:

• Neue Regeln im Gesundheitsmarkt ermöglichen eine Vielfalt neuer Kooperationsformen zwischen den Akteuren (strategische Gruppen, Käuferketten)
• Wenn sich die elektroniche Gesundheitskarte durchsetzt, wird dies ebenfalls Freiheitsgrade für neue kollaborative BOS eröffnen (Kasse, Hersteller, Ärzte, Patient)
• Das Internet wird lukrative Patienten entwickeln, was deren Position weiter stärken wird

Fazit: In Zeiten, in denen viele Regeln fallen, entstehen neue Freiheitsgrade für Andersartigkeit: eine gute Zeit für Blue Ocean Strategies.

Wenn Sie weitere Informationen zu diesen und weiteren Vorträgen der 1. Marketingkonferenz Medizintechnik wünschen, können Sie die Tagungsunterlagen noch nachbestellen (Kosten: 250 €) mit einer Mail an: tagungsunterlagen@marketingkonferenz.de